Воронка продаж в Битрикс24: как настроить этапы и не терять сделки
Где в Битрикс24 задаются стадии сделки, как их назвать, чтобы по карточке был виден следующий шаг, и как найти сделки, которые давно никто не трогал.
8 мин чтения
Что вы узнаете
- →Где в Битрикс24 настраиваются воронки и стадии
- →Как назвать этапы, чтобы по ним был понятен следующий шаг
- →Пример воронки для строительной компании с обязательными полями
- →Когда заводить вторую воронку и как работают туннели продаж
- →Где смотреть конверсию и как находить зависшие сделки
Главное
Стадия воронки - это событие, после которого понятно следующее действие: «Замер назначен», «Смета отправлена». Возьмите восемь стадий, которые Битрикс24 создаёт сам, переименуйте под свой процесс и добавляйте новые, только когда без них не видно, где стоят сделки. Где сделки теряются, покажет отчёт «Воронка продаж» в CRM-аналитике.
Содержание
Воронка продаж в Битрикс24 - это стадии сделки на канбан-доске: колонка - стадия, карточка - сделка с суммой и ответственным. Настраивают её в разделе CRM > Сделки > Воронки (≡) > Воронки и туннели продаж. Кнопки здесь простые. Сложнее придумать стадии, по которым менеджеру ясен следующий шаг, а руководителю видно, где застряли деньги.
Что такое воронка продаж в Битрикс24
Воронки продаж в Битрикс24 справка называет ещё «направлениями в сделках». У каждой воронки свой набор стадий и своя доска. Сделка идёт по ней слева направо, а на доске видно, сколько сделок на каждой стадии и на какую сумму.
С чего начинается воронка, зависит от режима CRM. По умолчанию Битрикс24 работает в простом режиме, без лидов: звонок, письмо или заявка с сайта сразу становятся сделкой. В классическом режиме сначала появляется лид, а сделку заводят, когда понятно, что клиент настоящий. Чем одно отличается от другого - в статье что такое лид в Битрикс24.
Как настроить воронку продаж в Битрикс24
- Откройте CRM > Сделки > Воронки (≡) > Воронки и туннели продаж. Тот же экран открывается через Сделки > Ещё > Настройки > Настройки CRM > Воронки продаж.
- Нажмите «Добавить воронку» и дайте ей название. В новой воронке сразу будет восемь стадий: новая, подготовка документов, счёт на предоплату, в работе, финальный счёт, сделка успешна, сделка провалена, анализ причины провала.
- Переименуйте стадии под свой процесс. Новую стадию добавляет «Плюс (+)», карандаш открывает редактирование и удаление, через него же меняется цвет.
- Сделайте важные поля обязательными. В карточке сделки нажмите ⚙️ рядом с полем, выберите «Настроить» и включите «Обязательное на стадии». Пока поле пустое, карточку не сохранить, и к смете сделка придёт уже с адресом объекта.
- Добавьте роботов. На вкладке «Роботы» нажмите «Создать» и выберите стадию: робот сработает, когда сделка на неё попадёт. В поле «Когда» можно поставить задержку, например «через» три дня.
У роботов есть пара - триггеры. Они сами двигают сделку дальше, когда клиент оплатил счёт или позвонил. Триггеры, как и роботы, есть не на всех тарифах.
Права доступа и вид карточки у каждой воронки свои, так что производство может работать в своей воронке и не видеть сделок отдела продаж.
Этапы воронки продаж: как назвать стадии
Хорошая стадия называет событие, после которого понятен следующий шаг: «Замер назначен», «Смета отправлена», «Договор на подписи». «Думает» и «В работе» не годятся. По ним не скажешь, что менеджеру делать завтра, и сделка на такой стадии может простоять месяц, ни у кого не вызвав вопросов.
Сколько стадий делать, подсказывает сам Битрикс24: в новой воронке пять рабочих и три итоговых. Если у вас выходит вдвое больше, часть стадий описывает действия внутри одного шага. Им место в делах.
Провал тоже стоит разметить. Провальных стадий по умолчанию две, и их можно превратить в причины: «Дорого», «Выбрали другого», «Пропал после сметы». Другой способ - обязательное поле «Причина отказа» на провальной стадии. Тогда в отчёте видно, почему уходят клиенты, и опрашивать менеджеров не придётся.
Дробная воронка вредит так же, как её отсутствие. Когда стадий слишком много, менеджеры перестают двигать карточки, и отчёты начинают врать. Начните с короткой воронки и добавляйте стадию, только когда без неё правда не видно, где стоят сделки.
Пример воронки для строительной компании
Шесть стадий от заявки до первого платежа - так может выглядеть продажа у компании, которая строит или ремонтирует под заказ. В правой колонке поле, которое стоит сделать обязательным, чтобы карточка не уехала дальше пустой.
| Стадия | Когда сюда переносят | Обязательное поле |
|---|---|---|
| Новая заявка | Обращение пришло, ответственный назначен | Источник |
| Квалификация | Понятны задача, бюджет и адрес | Адрес объекта |
| Замер | Дата выезда согласована с клиентом | Дата замера |
| Смета и КП | Клиент получил расчёт | Сумма сделки |
| Договор | Условия согласованы, договор на подписи | Номер договора |
| Оплата | Пришёл первый платёж | - |
По такой доске узкое место видно сразу. Сделки копятся на «Смета и КП» - разбирайтесь с ценой и скоростью ответа. Копятся на «Замер» - с тем, как быстро вы выезжаете.
Несколько воронок и туннели продаж
Вторая воронка нужна, когда у работы другие этапы или другие люди. В справке Битрикс24 приводят два типичных случая: отдельные воронки для B2B и B2C и разные воронки для отдела продаж и производства, где каждый отдел видит только свои карточки. Сколько воронок можно завести, зависит от тарифа: лимиты - на странице тарифов Битрикс24.
Туннель продаж связывает две воронки. Настраивают его на том же экране «Воронки и туннели продаж», мышью: нажмите на стадию в одной воронке и проведите линию до стадии в другой. Когда сделка дойдёт до этой стадии, Битрикс24 скопирует её во вторую воронку или перенесёт туда. При копировании исходная сделка остаётся на месте, при переносе исчезает из первой воронки.
В стройке это выглядит так: договор подписан, аванс пришёл, и сделка уходит в воронку «Работы и сдача», где её ведёт прораб или руководитель проекта. У менеджера в доске остаются только продажи.
Бывает, что после договора у одной продажи появляется много отдельных работ, каждая со своими сроками и участниками. Второй воронки сделок тогда мало, и стоит посмотреть на смарт-процессы.
Где смотреть конверсию воронки
Отчёт по воронке лежит в разделе CRM > Аналитика > Оперативная аналитика > Воронка продаж. Видов воронки там два, и считают они по-разному:
- классическая учитывает только те стадии, через которые сделка прошла;
- конверсионная достраивает пропущенные: если сделку перевели сразу в «Успешна», она покажет все промежуточные стадии, будто сделка их прошла.
Узкие места ищите по классической: если менеджеры перескакивают через стадии, в ней это видно, а конверсионная такие пропуски сглаживает и рисует воронку красивее, чем она есть.
Как находить зависшие сделки
Битрикс24 сам подсвечивает сделки, где менеджер ничего не запланировал. В представлении «Дела» они собираются в колонке «Без дел», а в фильтре счётчиков есть пункт «Нет дел». Сделка без следующего звонка или встречи - первый кандидат в потерянные.
Второй инструмент - робот с задержкой. Сделка три дня стоит на «Квалификации», а дату замера так и не назначили, - робот ставит менеджеру задачу связаться с клиентом. Как роботы напомнят менеджеру о сроках, разобрано в статье про автоматизации для стройки.
Опыт Александра
По моему опыту, сделки застревают на стадии «Смета получена»: клиент получил расчёт и ушёл думать. Давить звонками здесь не стоит, лучше запустить прогревающую рассылку в мессенджер.
В портале строительной компании, который я веду, у этапа «Активная продажа» есть подэтап «Смета просмотрена». Если сделка стоит на нём больше 10 дней, клиенту в мессенджер уходит серия прогревающих сообщений, без участия менеджера. Холодных клиентов переводят в отдельную воронку «Прогрев»: там серия сообщений идёт полгода. Как устроены автоворонки →
Если счётчиков мало, помогает бот. Он проверяет звонки, письма и переписку по сделке и собирает в отчёт те, где с клиентом не общались дольше заданного порога, например 15 дней. Такой бот о забытых сделках работает в той же компании.
Почему воронка перестаёт работать
Воронка умирает, когда её перестают вести. Сделки двигают пачкой перед планёркой, и отчёт показывает то, что менеджер вспомнил в пятницу. Лечится это обязательными полями и роботами на стадиях: двигать карточку становится частью работы.
Вторая причина - воронку скопировали из чужого шаблона. Стадии называются красиво, но не совпадают с тем, как у вас идёт сделка, и менеджеры складывают всё в две-три колонки. Перед настройкой выпишите на листе реальные шаги от заявки до оплаты и стройте воронку по нему.
Если хотите воронку под ваш процесс, помогу с настройкой и внедрением Битрикс24. Начать можно с бесплатного разбора: посмотрю, как у вас идут сделки, и предложу стадии. Что такое Битрикс24 в целом - в обзорной статье, а про задачи по объектам - в статье про управление задачами.
Telegram-канал
Цифровая стройка @digitalstroyka
Коротко и с картинкой: что реально работает в Битрикс24 на стройке и где теряются деньги.
Автор
эксперт по Битрикс24, более 7 лет со строительными компаниями
Внедряю и веду Битрикс24 в строительных компаниях: настройка CRM, автоматизация, боты и интеграции под задачи стройки. Пишу о том, что реально работает в стройке.
Telegram @digitalstroyka →